Datisa: “Hacemos una venta consultiva”

Datisa: “Hacemos una venta consultiva”
enero 26
08:30 2015

Datisa cumple 35 años imbuidos en un cambio generacional en el que pretenden dejar las bases que han consolidado a la compañía en un mercado con unos clientes fieles a lo largo de estas más de tres décadas. Eso sí, profundizando más en la innovación y en la escucha activa de los clientes, así lo confirma Isabel Pomar, directora de marketing de la compañía.

¿Cuáles han sido los grandes retos de Datisa a lo largo de estos 35 años?
Desde el punto de vista del producto irse adaptando a las nuevas tecnologías porque cuando la compañía empezó no existían los ordenadores compatibles. En este momento estamos profundizando en temas como el cloud computing o la movilidad. El mercado también nos ha ido pidiendo cosas distintas desde un punto de vista funcional.
Comenzamos haciendo programas de piensos porque el fundador, Ignacio Pomar, era ingeniero agrónomo. Vendimos todos los programas que se podían vender en aquella época y nos quedamos sin mercado. Nuestros clientes nos empezaron a pedir contabilidades, programas para facturar, etc. Se lo fuimos dando y nos hemos ido especializando en el mundo ERP, sobre todo en la parte financiera o en la parte de almacén, por poner algunos ejemplos.

¿Cuáles son los mayores logros que han conseguido?
Aparte de seguir aquí durante todo este tiempo, tener clientes que llevan más de 20 años con nosotros.

¿Cómo se consigue esto?
Teniendo muy buen producto y muy buen servicio. Damos un servicio más personalizado y profesionalizado que la competencia porque no existen niveles. Invertimos mucho en la formación del personal para poder ser capaces de dar un servicio de calidad.

¿Cuáles son sus retos futuros?
Desde el punto de vista de la gestión empresarial cada vez hay una mayor internacionalización de la empresa, por lo que tendremos que acompañar a los clientes en estos procesos, dando respuesta a esto. Debemos tener herramientas potentes de análisis, que estén ubicadas no solo en España sino en el resto del mundo. También se demanda cada vez más movilidad, por lo que el acceso a cualquier sitio, desde cualquier lugar, es la tendencia en este momento.

¿Cuáles son las herramientas de movilidad e internacionalización con las que cuenta Datisa en este momento?
Tenemos una tecnología propia que nos permite no necesitar programas de terceros para conectarse, se puede hacer solo con una conexión a Internet. Desde ese punto de vista tenemos clientes que están trabajando en varios lugares, con una misma licencia y toda la información unificada.
Los clientes nos piden soluciones avanzadas. Ya no les vale una contabilidad normal, quieren una contabilidad analítica. Desde el punto de vista funcional normalmente las empresas que dan el salto internacional quieren más información, saber dónde están ganando, qué márgenes tienen con los productos… Todo esto tiene que acompañar a la empresa que crece y gran parte de estas demandas las tenemos cubiertas con el producto que tenemos.

¿Qué significa la innovación para Datisa?
Crear y elaborar tecnología propia. Somos de las pocas soluciones que hay en el mercado que te permiten trabajar no solo con múltiples bases de datos sino con múltiples sistemas operativos. Esto nos posibilita que si normalmente se trabaja en tres capas a la hora de hacer los ERPs, nosotros trabajamos en cinco. La última capa te da esa flexibilidad, independientemente de que estés trabajando con un Mac, con un Windows o con un Linux. Siempre hemos intentado que sean aplicaciones abiertas en ese sentido, no obligar a los usuarios a utilizar sistemas operativos o tecnologías concretas. Que dentro de unos requerimientos mínimos el cliente pueda optar por tener un sistema informático que sea más aprovechable. No se limita a los recursos funcionales sino que va un poco más allá.


Una de las tendencias actuales es escuchar al cliente. ¿Qué les dicen?
Estamos en un momento en el que el mercado es más maduro, por lo que son más exigentes, saben lo que quieren y quieren ir más allá.
En este momento nos piden que trabajemos más en la toma de decisiones, quieren más reporting, más informes, ir más allá de la movilidad…

¿Qué herramientas tienen para eso?
La movilidad se puede plantear desde muchos puntos de vista: una es la movilidad multiubicaciones y otra es la movilidad desde los dispositivos móviles.
Hasta ahora habíamos hecho programas más pequeños con funciones necesarias para un tema concreto. En función de la necesidad hemos planteado una serie de soluciones móviles pero nuestros clientes nos piden más y vamos a tener que evolucionar.

En ese acompañamiento al cliente del que hablábamos antes ¿dónde queda el asesoramiento?
Damos todos los tipos de servicios que se necesiten: consultoría, formación, atención al cliente… La formación es muy importante para nosotros porque sabemos que la misma es proporcional a la satisfacción del cliente.

¿Cómo consiguen nuevos clientes?
Demostrando lo que hacemos. Hacemos una venta consultiva. Desde el primer momento que hablas con un comercial te está haciendo de consultor, recomendándote aquello que soluciona los problemas que tienes, la que mejor se adapta a tu empresa y cómo la tienes que implantar. Eso nos da un valor añadido. También estamos trabajando con la nube y el pago por uso. Teníamos la tecnología desde hace cinco años pero no la lanzamos hasta hace tres porque pensamos que el mercado no estaba preparado todavía para ello. Ahora está cambiando porque hay una nueva generación de emprendedores que se plantean la tecnología desde un punto de vista diferente.
Tenemos una oferta muy rica, un software muy completo, con muchas facilidades porque hay empresas de la competencia que tienen que pagar un año de permanencia.

A lo largo del año han lanzado soluciones SaaS. ¿Cómo están evolucionando en este sentido?
Fieles a la filosofía de Datisa, no vamos a obligar a ningún cliente a cambiarse al SaaS.
Hay que hablar de cloud pero el SaaS es un modelo que no tiene por qué estar reñido con el modelo de licencia. Nosotros tenemos la tecnología para los clientes que quieran comprar licencias y seguir bajo el modelo de licenciamento.

Algo que importa mucho al cliente es el retorno de la inversión. En el caso de Datisa ¿ese retorno cuál es?
Es complicado porque depende mucho de lo que hayas invertido, del tamaño de licencia que hayas adquirido pero nosotros tenemos unas implantaciones muy rápidas. En un día el programa está instalado y configurado, si hablamos de una implantación media. Si es una grande, de entre 20 y 50 puestos, tardaríamos entre tres o cuatro días. Y a partir de ahí empezaríamos a formar al cliente.
La formación depende de los módulos. Recomendamos una formación mínima, dependiendo de los aplicativos que compres y en menos de un mes estás funcionando perfectamente.

Ahora está de moda el freeware y hay quien dice que los costes van a tender a ser mínimos o a coste cero. ¿Qué opinan de esto?
Nadie da duros a pesetas… En un sistema freeware te dan una aplicación gratis pero pagas las actualizaciones o el mantenimiento. Una empresa tiene que tener una rentabilidad y puede ser una estrategia dar gratis para obrar de otra manera y llegar a ciertos mercados.

El mercado del ERP está evolucionando en gran medida pero en su opinión ¿cuáles son las mayores deficiencias que todavía presenta?
Hay dos velocidades, por un lado todo lo que te ofrece la última tecnología y por otro cómo el mercado asimila la misma. En España no estamos tan avanzados en el mundo de la gestión porque muchos se limitan a hacer aquello que les piden fiscal o legalmente pero hay que dar un paso más allá porque hay gente en el mercado que no le piden mucho a sus herramientas.
Nos falta darnos cuenta de lo que aporta la tecnología ya que minimiza los errores, disminuye los tiempos, aporta información para la toma de decisiones… y tenemos que aprovecharnos de eso porque con la crisis hemos tenido que asumir más trabajo por menos dinero pero si no tienes herramientas que te ayuden a hacer ese trabajo mejor no podrás hacerlo.

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Rosa Martin

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